中公調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，正下架“全收全退”課程

近日，中公教育方面表示，正逐步優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，目前，其協(xié)議班的“全收全退”課程正在下架中。

協(xié)議班，是當(dāng)前公考機構(gòu)常用的一種課程產(chǎn)品模式。參與培訓(xùn)的考生，與培訓(xùn)機構(gòu)簽訂一份協(xié)議，如果沒有通過考試，則會退還全部或部分費用;如果成功通過考試，費用不予退還。

中公的公考培訓(xùn)業(yè)務(wù)分為協(xié)議班和普通班。協(xié)議班分為全額退費和部分退費。

2007-2008年，中公浙江分校首先推出協(xié)議班模式。這一模式以自然通過率為基礎(chǔ)，承諾考不過會根據(jù)學(xué)員的實際情況退還一定比例的費用。

一方面，浙江經(jīng)濟發(fā)展水平較高。當(dāng)時從面授鋪開。最初定價是普通班2000元，協(xié)議班1萬元。另一方面，浙江考情更追求和看重結(jié)果。考生在目標(biāo)驅(qū)使下，對價格的敏感性降低。

從二次轉(zhuǎn)化的角度看，協(xié)議班相當(dāng)于提供了綜合就業(yè)解決方案，以提高整體就業(yè)的確定性。協(xié)議班有兩大策略，策略一是其退費模式是按比例半退費，按筆試未過、未進面試以及未被錄用等情況進行分層退款，相當(dāng)于不收學(xué)費，但收雜費，可覆蓋一部分基本成本。策略二是可通過抵消減免的方式引導(dǎo)學(xué)員報考其它培訓(xùn)項目，進行層層導(dǎo)流、交叉銷售，以實現(xiàn)二次轉(zhuǎn)化。這使得中公能夠根據(jù)考試通過情況來差異化定價，從而能夠提升整體課單價水平，借助協(xié)議班模式能夠快速搶占市場。有業(yè)內(nèi)人士估計，協(xié)議班的模式，滿足了用戶的需求，大大提高了參培率，使得公考培訓(xùn)市場擴容。

因此，近年來，不僅是中公，協(xié)議班已成為目前公考行業(yè)大多數(shù)機構(gòu)普遍采用的培訓(xùn)課程產(chǎn)品形式。

具體到中公，協(xié)議班也是對中公收入貢獻較大的課程產(chǎn)品模式，近年來協(xié)議班貢獻了中公營收的7成左右。

根據(jù)2018年的中公重組報告書，2015-2017年，中公協(xié)議班收入分別占面授營收的57.92%、59.02%、73.75%;在2019財年的業(yè)績說明會上，中公董事會秘書兼副總經(jīng)理桂紅植表示，當(dāng)時公司協(xié)議班收入占比達70%以上;根據(jù)此前中公對深交所關(guān)注函的回復(fù)，2021年前三季度，中公分別為63.95萬、72.77萬、35.29萬人次提供協(xié)議班培訓(xùn)服務(wù)，分別實現(xiàn)營收15.88億元、21.89億元和9.94億元，分別貢獻當(dāng)季營收的77.39%、78.09%和68.79%。

協(xié)議班模式，迎合了學(xué)員保障通過的心理，進而刺激更多學(xué)員報名。因此，即使存在一定比例的全額退費和部分退費，但整體來看，機構(gòu)的收入規(guī)模仍有增加。

現(xiàn)金流是培訓(xùn)機構(gòu)的血脈。在協(xié)議班模式中，從學(xué)員簽協(xié)議、參加培訓(xùn)、考試、相關(guān)政府部門公告、學(xué)員申請退費，到培訓(xùn)機構(gòu)審核確認(rèn)學(xué)員沒有被錄取，時間長達3個月到半年。即使最后審核確認(rèn)后退費，這筆資金仍然實現(xiàn)了時間差價值。

也就是說，通過協(xié)議班模式，迎合用戶心理需求，擴大了學(xué)員報名人數(shù)，提高了現(xiàn)金流，并且充分發(fā)揮時間價值，將流水與收益進行綁定。

但另一方面，協(xié)議班模式也存在著潛在的隱患。

“最大的風(fēng)險是，很難盤清實際的經(jīng)營狀況。”有公考培訓(xùn)行業(yè)人士曾對多知網(wǎng)表示過憂慮，“如果不牽扯退費，今天收入多少是確定的。但協(xié)議班的收費，很大可能退掉。但今年會退掉多少，只能用去年的退費率去估算，風(fēng)險很大，如果資金實力雄厚尚可，如果資金實力一般，風(fēng)險是致命的。”

這意味著，如果某一年退費率高，超出企業(yè)預(yù)期，可能導(dǎo)致資金鏈斷裂，至少會擾亂正常的經(jīng)營秩序。

再加上，今年以來，針對教育培訓(xùn)行業(yè)的監(jiān)管趨嚴(yán)，針對教育培訓(xùn)行業(yè)的預(yù)付費資金監(jiān)管也在不斷強化。因此，在這樣的節(jié)點上，中公逐步優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的動作也就不難理解。

有知情人士透露，去年，中公內(nèi)部也發(fā)布過類似下架“全收全退”課程的通知，不過，到執(zhí)行層面，分校下架相關(guān)產(chǎn)品后再度上架的情況也曾出現(xiàn)過。另據(jù)內(nèi)部人士透露，截至本文發(fā)稿時，中公內(nèi)部仍有幾種不過全退的課程?？偛颗c分?；蜻@樣或那樣的博弈，或許意味著中公內(nèi)部進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整依然任重道遠(yuǎn)。

從中公銷售人員處獲悉，中公教育公考類“不過全退”協(xié)議班產(chǎn)品今日起已在各地下架，不再接收新的報名和定金繳納，已經(jīng)付過定金的學(xué)員在元旦前可以補齊尾款，否則作廢。

中公教育的班型包括普通班和協(xié)議班，協(xié)議班存在筆試或面試不通過退費的條款，分為“全退”和“部分退費”兩種。上述中公銷售人員透露，目前僅收到“全退”產(chǎn)品今日起下架的通知，“部分退費”產(chǎn)品尚未收到變動通知。

圖源：中公教育銷售人員

12月13日，深交所向中公教育發(fā)出關(guān)注函，要求其披露協(xié)議班和退費等詳細(xì)情況。中公教育12月28日晚間發(fā)布回復(fù)公告稱，近年來，協(xié)議班收入始終維持在公司總收入的75%左右。協(xié)議班模式下公司需要充足的資金應(yīng)對退費，周期性需要銀行借款。

公告提到，2021年1-9月，中公教育退費金額為123.97億元，退費率升至65.81%，主要原因是協(xié)議班高退費班次的占比有所上升，在招錄公告和招錄人數(shù)沒有明顯增長的情況下，提高通過率的難度增加從而導(dǎo)致退費增加。

值得注意的是，中公教育2021年第三季度退費支出已超過業(yè)務(wù)收款金額。其2021年Q3銷售商品提供勞務(wù)凈流出現(xiàn)金5.05億元，公司稱主要因為該季度公司收到培訓(xùn)費52.24億元、支付協(xié)議班退費57.25億元，形成凈額負(fù)數(shù)5.01億元(其余0.04差額為其他業(yè)務(wù)影響)。