談?wù)劷逃髽I(yè)的流量模式、銷轉(zhuǎn)方式和商業(yè)模式

今天分享一下教育企業(yè)的幾個(gè)環(huán)節(jié)。有做教育的同學(xué)歡迎評論區(qū)交流。

最近聽我一個(gè)同學(xué)講，他把業(yè)務(wù)線收縮了一下，準(zhǔn)備以后只買量和做渠道。我問為啥，他說自己沒有這個(gè)基因。

我建議做渠道，但不建議過于依賴買量。買流量的局限在于，真正ROI高的渠道很少，目前看下來，可能只有2個(gè)：KOL和SEM，但試錯(cuò)成本都不小。信息流當(dāng)然可以跑得很爽，但要想有利潤，要么規(guī)模很小，要么只能吃3個(gè)月，之后馬上紅海。這里面還涉及到找代投公司，差一點(diǎn)、服務(wù)不好一點(diǎn)的，可能要花很多錢來試錯(cuò)。

初創(chuàng)企業(yè)，真沒多少預(yù)算，能用內(nèi)容做杠桿，千萬別猶豫。我還是推薦內(nèi)容獲客。

一、流量模式

我之前在分享過一個(gè)“4鏈路模型”，教育企業(yè)線上獲客，基本上就是這4種流量方式：

做流量，也就是各個(gè)新媒體渠道獲客。比如說，現(xiàn)在時(shí)興的抖音自播賣小課包，我在前幾篇文章講到的知乎引流、B站引流、微信生態(tài)引流等等。

換流量，也就是異業(yè)合作。平臺(tái)廣告不好賣，需要更深層次的流量變現(xiàn)，機(jī)構(gòu)需要流量。那就可以一拍即合。這種適合在流量平臺(tái)有人脈的，比如說我這樣北京互聯(lián)網(wǎng)出身的。知乎和B站的第一波開放合作流量，都是我吃的。

買流量，也就是投放。投放，最好投KOL和SEM，信息流要慎重。但投放不能成為教育公司的主流獲客渠道，因?yàn)檫@是飲鴆止渴。

裂變和轉(zhuǎn)介紹，好口碑自有萬鈞之力，做強(qiáng)服務(wù)端，總有人相信你的堅(jiān)持。

這是我認(rèn)為在線教育公司比較健康的流量模型

如果涉及到線下，那就再多2種：地推和品牌廣告。

在公司的初期，一定是把創(chuàng)始人的長處，用到極致。創(chuàng)始人擅長用什么方式獲客，那企業(yè)就擅長用什么方式獲客。比如說我，我最擅長就是通過內(nèi)容來獲客，所以每周更新文章。

但到了下一階段，創(chuàng)始人長處用得差不多了，擠不出奶了，那就必須得開拓另外的渠道了，這個(gè)時(shí)候往往意味著要補(bǔ)創(chuàng)始人短板。長處讓我們出發(fā)，補(bǔ)足短板讓我們有第二次第三次騰飛的可能。

舉個(gè)職教的例子，開課吧的第二第三增長曲線就找得特別好。今天還和我的訓(xùn)練營同學(xué)開玩笑，開課吧除了不賺錢，其他都挺好的。他們從IT培訓(xùn)起家，IT培訓(xùn)是他們的第一增長曲線，他們通過投放瘋狂抓量(投python投到風(fēng)變都丟盔棄甲);第二曲線就是學(xué)科培訓(xùn)和興趣教育，比如說考研、考公、配音原畫等等;第三曲線再擴(kuò)科，短視頻培訓(xùn)2個(gè)月做到1個(gè)億GMV。

當(dāng)然，開課吧是要跑步進(jìn)入二級(jí)市場的，它的玩法具備不可復(fù)制性。教育企業(yè)也不應(yīng)該那么玩。

二、銷轉(zhuǎn)方式

總體來說，教育行業(yè)的銷轉(zhuǎn)模式有這2種：電銷和網(wǎng)銷和面銷。本文講前面2種。

投放來的Leads，一般用電銷，越快觸達(dá)時(shí)間越好;通過免流來的，一般用網(wǎng)銷，理論上最長2周洗完，但事實(shí)情況是，老銷售洗老手機(jī)，能一直出量，原因各位可以想想。當(dāng)然也有某些企業(yè)做網(wǎng)銷也很快，充分實(shí)踐，要么被我轉(zhuǎn)化，要么刪掉我。

另外一種分法，是按照銷售轉(zhuǎn)化的方式來分，主要是這幾種：

直接轉(zhuǎn)化;

一對一約課;

公開課;

訓(xùn)練營;

這4種方式銷售觸達(dá)起來，依次遞進(jìn)。第3種和第4種任選其一也行，遞進(jìn)也行。銷售最青睞的是前2種，因?yàn)槌鲂Ч蠲黠@。服務(wù)最重的是訓(xùn)練營。訓(xùn)練營的玩法適合紅海品類，在藍(lán)海品類，如果能直接轉(zhuǎn)化，那就轉(zhuǎn)化就行了，做訓(xùn)練營有點(diǎn)雞肋。

從現(xiàn)實(shí)情況來看，不管是訓(xùn)練營，還是公開課，都宜短不宜長。能1節(jié)課解決不要2節(jié)課，最長最好不要超過3節(jié)課。大部分品類、大部分人的消費(fèi)其實(shí)是不理智的，給他太長時(shí)間思考不利于轉(zhuǎn)化。

三、商業(yè)模式

商業(yè)模式也就是在市場上采取的競爭策略。

教育企業(yè)就3個(gè)環(huán)節(jié)：流量-銷轉(zhuǎn)-教研交付。比如說我，我瞄準(zhǔn)中高端人群，這就是我的人群定位;我要給他們做獲客的培訓(xùn);這就是我的產(chǎn)品定位;那我流量怎么來，銷轉(zhuǎn)怎么做，教研產(chǎn)品怎么搭交付怎么做，這就是我的商業(yè)模式。

流量和銷轉(zhuǎn)我已經(jīng)講過了，這一節(jié)講講開品類策略和交付邏輯。

開品類這塊，我的理念是，找藍(lán)海。要么找到品類藍(lán)海，要么找到人群藍(lán)海。

我最近發(fā)現(xiàn)，民樂是個(gè)特別好的品類，這個(gè)品類，有一些小機(jī)構(gòu)活得很滋潤，但還沒有大機(jī)構(gòu)。這就是品類藍(lán)海。人群藍(lán)海，比如，大家都在給職場新人培訓(xùn)Office課程，這是紅海，有一個(gè)機(jī)構(gòu)它偏就給工廠想要轉(zhuǎn)行的女工培訓(xùn)Office。

交付邏輯我的想法是，高于行業(yè)平均水準(zhǔn)即可。

很多行業(yè)很藍(lán)海，總有一些人，搞些訓(xùn)練營陪跑啥的，其實(shí)沒必要，把自己累成狗錢又沒賺到。所謂的重交付完全是感動(dòng)自己，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都沒建立起來，用戶也不懂。這個(gè)時(shí)候，最優(yōu)的競爭策略，不是做交付，而是瘋狂擴(kuò)大前端流量。

也有一些行業(yè)，里面有一些競爭者了。我的做法是，我先卷為敬，去急速提高行業(yè)門檻。比如說我的訓(xùn)練營， 人家一個(gè)直播課就收幾千塊，我偏不，我要直播課+引流方案+陪跑30天，我也收幾千塊。人家一看，我擦，這個(gè)人不要命，不和他剛了，換個(gè)行業(yè)試試。那我活下來，我就勝利了。

總的來說，還是那句話，所有的商業(yè)模式，都是基于理性選擇。