粉筆分拆融資3.9億美元,公考行業(yè)新一輪競爭再起波瀾

2021-02-20 01:03:02閱讀()互聯(lián)網(wǎng)
推薦題庫

近日,粉筆教育宣布完成3.9億美元A輪融資,由IDG資本和摯信資本領(lǐng)投,CPE、德弘資本(DCP)、昆裕潤源、華興新經(jīng)濟(jì)基金、弘毅投資、泓睿投資等跟投。2020年,粉筆實(shí)現(xiàn)超40億元訂單收入。

01粉筆教育成立以來的首次公開融資

這是粉筆教育成立以來的首次公開融資。據(jù)天眼查顯示,在2020年底,粉筆已完成和母公司猿輔導(dǎo)的分拆。

(粉筆股權(quán)變更情況)

分拆融資之后,一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)更加獨(dú)立的粉筆將往什么方向發(fā)力?

這或許從2021年開年張小龍一直奔波在路上的腳步可看出端倪。在2021年第一周,張小龍便跑遍了山東的35個(gè)重點(diǎn)縣區(qū)進(jìn)行選址與調(diào)研。隨后的一個(gè)月,一直奔波在路上的張小龍每天出現(xiàn)在山東、江蘇、河南、湖北等地的不同縣城。

在內(nèi)部信中,張小龍對(duì)粉筆當(dāng)前的挑戰(zhàn)有著清醒的認(rèn)知:“就我們公司情況來說,問題還非常多。一是隨著公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大,加上線下情況非常復(fù)雜,無論教學(xué)品質(zhì)還是服務(wù)水平,都有很大改進(jìn)空間。另外,如何進(jìn)一步利用先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,為用戶提供高品質(zhì)高效率的服務(wù),都還有很多需要探索的地方。二是我們公司其實(shí)還是一個(gè)非常小的公司,整體市場不大,天花板低,如何突破業(yè)務(wù)和組織邊界,都是我們需要面對(duì)的挑戰(zhàn)。”

這一系列定調(diào)動(dòng)作也指明了粉筆的發(fā)力方向:依然大力發(fā)展線下業(yè)務(wù),不斷下沉到重要的縣域市場。此外,粉筆還要做全品類的職業(yè)教育布局,從當(dāng)前聚焦于公考、事業(yè)單位、教師培訓(xùn),延伸至整體的就業(yè)培訓(xùn)服務(wù)。在2020年11月29日國考筆試結(jié)束當(dāng)晚的直播中,張小龍表示,粉筆未來不僅要提供考試培訓(xùn)服務(wù),還要提供職業(yè)素養(yǎng)技能服務(wù),包括根據(jù)企業(yè)需求做定制化培訓(xùn);不僅要為高學(xué)歷人才服務(wù),還要為更多的低學(xué)歷人才服務(wù)。“企業(yè)招人難,人才就業(yè)難,粉筆要在二者之間搭起一座橋梁。”

02、激戰(zhàn)線下

早在2020年4月疫情逐漸平穩(wěn)后,粉筆就已經(jīng)著手在兩方面布局。在線下,粉筆在2020年吹響全面進(jìn)擊線下的“號(hào)角”。截至2020年12月底,粉筆線下分校已經(jīng)進(jìn)入全國30個(gè)省(自治區(qū)、直轄市)、300余個(gè)地級(jí)市及區(qū)縣。在線上,除了系統(tǒng)班、會(huì)員、70分行測新手訓(xùn)練營等產(chǎn)品外,粉筆還推出精品班,拓展中高端在線市場。

在內(nèi)部信中,張小龍表示,2020年對(duì)于粉筆來說,“是艱難的一年,更是狂飆的一年”。從2019年底的35家線下分校、1000余名員工、15億元訂單收入,到2021年初的396家分校、14000余名員工(其中師資團(tuán)隊(duì)占比超75%)、超40億元訂單收入,粉筆正在從“小而美”向“大而全”進(jìn)化。據(jù)粉筆教育方面披露,截至2021年1月,粉筆教育已經(jīng)累計(jì)有超4800萬名用戶,703萬名付費(fèi)用戶。

分析了粉筆全面下沉的動(dòng)因:

對(duì)粉筆來說,跑馬圈地的時(shí)代或許還在。全面下沉的決定是2020年4月做出的,這一決定既是用戶需求驅(qū)動(dòng),也是粉筆對(duì)自身發(fā)展階段的考量及對(duì)搶占線下渠道時(shí)間窗口的把握。

1.線下需求呈蓬勃之勢

疫情以來,幾個(gè)特別的現(xiàn)象引起了張小龍的重視:

一是2020年上半年各類招錄考試推遲,沒有招錄考試驅(qū)動(dòng),成人用戶的備考積極性降低。在線課程的需求并沒有出現(xiàn)預(yù)想中的爆發(fā)態(tài)勢。

二是觀察到下沉市場存在廣泛的報(bào)考需求。張小龍調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn),有的縣城出現(xiàn)了年?duì)I收5000萬元規(guī)模的公考培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。“我第一次如此強(qiáng)烈地意識(shí)到縣城里的年輕人對(duì)于知識(shí)的強(qiáng)烈渴望。”

三是意識(shí)到線下封閉環(huán)境對(duì)學(xué)員學(xué)習(xí)的重要性。“從了解這些知識(shí),到深刻理解,再到將知識(shí)化為己用,需要跨越一條條鴻溝。”張小龍?jiān)趦?nèi)部的一次講話中表示,線下的督學(xué)環(huán)境可以幫學(xué)生更好地跨越鴻溝。

2.抓住發(fā)展線下渠道的時(shí)間窗口

對(duì)于在線公考機(jī)構(gòu)的發(fā)展路徑,業(yè)內(nèi)存在一個(gè)共識(shí):“純在線公考機(jī)構(gòu)的發(fā)展容易遇到瓶頸”。

從市場需求來看,公考行業(yè)具有區(qū)域化分布的分散性(招錄條件區(qū)域化、學(xué)員考試區(qū)域化),自公考培訓(xùn)出現(xiàn)伊始,絕大部分的市場機(jī)會(huì)就分散在地方,而非集中在某幾個(gè)大城市。因此在線公考機(jī)構(gòu)要想實(shí)現(xiàn)精細(xì)化發(fā)展,就繞不開貼近地方的區(qū)域化研發(fā)和運(yùn)營。

從利潤率來看,純在線課程產(chǎn)品受限于價(jià)格低、盜版猖獗等多種因素,利潤空間相對(duì)有限,公考行業(yè)的高利潤產(chǎn)品主要是參培率更高的面試產(chǎn)品。由于筆試的競爭壓力過大,很多用戶在筆試階段的金錢投入并不高,而面試環(huán)節(jié)離“上岸”只有一步之遙,因此面試參培率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于筆試參培率。對(duì)機(jī)構(gòu)來說,面試課程產(chǎn)品也可以在一兩個(gè)月內(nèi)集中收款。

從學(xué)習(xí)效果來看,公考面試環(huán)節(jié)往往比拼的不是硬性知識(shí),而是心理素質(zhì)及表達(dá)能力,更注重強(qiáng)互動(dòng)性。因此,面試培訓(xùn)要想有效果,往往需要模擬實(shí)戰(zhàn)氛圍,依托線下場景,更佳的學(xué)習(xí)場景是線下教學(xué)。

基于此,不少從業(yè)者認(rèn)為走到線下會(huì)成為在線公考品牌的趨勢。有業(yè)內(nèi)人士分析了兩點(diǎn)原因,一是為了抓住公考行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)窗口期,二是用高客單價(jià)產(chǎn)品承接流量進(jìn)行變現(xiàn)。

從自身的發(fā)展來看,粉筆一直以來的增長引擎源于不斷迭代的線上產(chǎn)品。

新引擎在哪里?粉筆一直在探索。2018年底粉筆Kids關(guān)停后,粉筆便聚焦于招錄考試(公務(wù)員、事業(yè)單位和教師項(xiàng)目),擴(kuò)品類的步伐隨之放緩。在此背景下,需求大、利潤高的線下產(chǎn)品成為粉筆找到的第二增長曲線,這是粉筆加碼線下的重要原因。

除了自身要找到新引擎之外,就外部競爭環(huán)境而言,線下市場留給粉筆的時(shí)間不多了。

一方面,由于行業(yè)龍頭中公下沉?xí)r間較早,截至2020年6月已在全國布局了1300余個(gè)線下直營分支機(jī)構(gòu),下沉到縣使其在各地幾乎都占據(jù)主場優(yōu)勢;另一方面,近幾年,“幾乎各個(gè)地市都有千萬級(jí)營收規(guī)模的公考機(jī)構(gòu)”,地方中小機(jī)構(gòu)憑借本地化優(yōu)勢及資源分食線下市場。

因此,在疫情有所緩解后,粉筆正式開啟了“邊開飛機(jī),邊換引擎”的全面下沉模式。

其擴(kuò)張速度也令業(yè)內(nèi)訝異。有業(yè)內(nèi)人士對(duì)粉筆線下業(yè)務(wù)持觀望態(tài)度:“中公、華圖走過的老路,粉筆是否會(huì)再趟一遍?”在規(guī)模躍遷的重要節(jié)點(diǎn)上,粉筆從一個(gè)千人規(guī)模的小型團(tuán)隊(duì)成長為萬人以上的大型團(tuán)隊(duì)(其中師資占比超過75%),這也意味著師資培訓(xùn)和管理難度的幾何式攀升。如何讓血液在骨架拉伸后保持正常流動(dòng),如何保證執(zhí)行動(dòng)作不偏離戰(zhàn)略軌道,這是粉筆管理層必須回答的問題。

(以上節(jié)選自《培訓(xùn)行業(yè)這一年·2020》)

3、師訓(xùn)“搶位”賽

在“攻城略地”的同時(shí),圍繞著粉筆線下業(yè)務(wù)的爭議、質(zhì)疑接踵而至,“成長的煩惱”日益凸顯。

在國考筆試結(jié)束后(2020年11月29日晚)的直播中,當(dāng)著1萬余名直播用戶的面,張小龍“自揭家丑”:“如果滿分是10分,同行的線下課是5分,我們的線下課也就是5.1分,僅此而已……即便這樣,我也得跟大家說聲抱歉。知恥而后勇。從現(xiàn)在開始,我會(huì)把99%的精力花在培訓(xùn)老師方面,沒有經(jīng)過我考核通過的老師不準(zhǔn)去給國考面試班上課,沒有合格的老師就不開班……做不到我就自己辭職下課!”

而在這次直播的前幾天,張小龍剛剛給自己任命了一個(gè)新職務(wù)——粉筆師資培訓(xùn)學(xué)院院長。

規(guī)模化擴(kuò)張的壓力最終傳導(dǎo)到師訓(xùn)環(huán)節(jié)。對(duì)于2020年的粉筆來說,300余個(gè)分校同時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn),作為核心樞紐的師資供應(yīng)鏈面臨的壓力可想而知。

為了更好地解決產(chǎn)能問題,2020年3月底,粉筆在師訓(xùn)上做了重要改革,成立了師資培訓(xùn)學(xué)院。據(jù)粉筆師訓(xùn)負(fù)責(zé)人趙薇介紹,從4月到11月中旬,師資培訓(xùn)學(xué)院已經(jīng)培訓(xùn)5000人次。這背后,離不開日臻體系化的師訓(xùn)系統(tǒng)。

一方面,粉筆將師資培訓(xùn)流程優(yōu)化,把關(guān)環(huán)節(jié)增多。另一方面,培訓(xùn)流程精細(xì)化、規(guī)范化,針對(duì)老師及培訓(xùn)師的培訓(xùn)同步優(yōu)化……

4、挖掘中高端在線市場

在拓展線下市場以外,作為粉筆主陣地的在線市場,粉筆不斷推陳出新——2020年推出精品班,覆蓋中高端在線市場。

以往,粉筆的在線產(chǎn)品包括題庫、會(huì)員、70分行測新手特訓(xùn)營、系統(tǒng)班。在《培訓(xùn)行業(yè)這一年·2019》中,張小龍透露了粉筆的產(chǎn)品線背后是用戶分層的金字塔邏輯:用免費(fèi)的題庫產(chǎn)品將流量做出規(guī)模,承接金字塔底部有需求的用戶;用低價(jià)的會(huì)員產(chǎn)品、70分行測新手特訓(xùn)營及圖書承接對(duì)價(jià)格敏感、自律性強(qiáng)的中層用戶;用系統(tǒng)班產(chǎn)品迎合有更高期待、愿付出更多時(shí)間精力的用戶;用更重的線上線下產(chǎn)品滿足金字塔頂部消費(fèi)能力強(qiáng)、培訓(xùn)意愿強(qiáng)、需要個(gè)性化服務(wù)的用戶。

粉筆發(fā)現(xiàn),越來越多的用戶希望有輔導(dǎo)老師為自己定制針對(duì)性強(qiáng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃及輔導(dǎo)答疑。同時(shí),粉筆也希望通過精細(xì)化教研和學(xué)員學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)來支持輔導(dǎo)老師提供專業(yè)輔導(dǎo)。

順著這個(gè)思路,粉筆在2020年5月推出了線上精品班,集中優(yōu)質(zhì)師資進(jìn)行直播大課授課,對(duì)于學(xué)員日常督學(xué)答疑提供的則是4V1的服務(wù)。

上線7個(gè)月,精品班累計(jì)服務(wù)了1.3萬人次,營收已突破1億元。粉筆副總裁劉帥表示,預(yù)計(jì)2021年精品班將實(shí)現(xiàn)4-5億元營收。“未來,精品班的目標(biāo)是要超過系統(tǒng)班,營收可能是其余線上產(chǎn)品營收之和。”

精品班對(duì)于粉筆的意義在于,它既是粉筆完善產(chǎn)品矩陣、進(jìn)行用戶分層的重要產(chǎn)品,也是大班課模式自然演化迭代的結(jié)果。

在2020年的一次內(nèi)部會(huì)議上,張小龍透露未來五年內(nèi)粉筆的目標(biāo)是“實(shí)現(xiàn)百億元以上的營收規(guī)模”,“對(duì)標(biāo)市值兩千億元的同行來看,我爭取帶領(lǐng)粉筆在未來三到五年間達(dá)到市值一千億元”。

“創(chuàng)業(yè)沒有終點(diǎn),我們都要始終保持在路上的狀態(tài)。”張小龍?jiān)趦?nèi)部信中說。

沒有發(fā)令槍,沒有起跑線,但公考行業(yè)的下一輪競賽,或許已經(jīng)開始。

以下為張小龍內(nèi)部信全文:

從0開始

各位同事:

春節(jié)就要到了,在這里給大家拜年了。2020年對(duì)中國是不平凡的一年,這一年我們國內(nèi)爆發(fā)新冠肺炎。在全國人民努力下,我們?nèi)f眾一心,頑強(qiáng)戰(zhàn)勝了新冠病毒。2020年對(duì)于粉筆來說,也是艱難的一年,更是狂飆的一年。公司團(tuán)隊(duì)人數(shù)從1000+到10000+,從線上為主到探索線上下結(jié)合,教學(xué)中心從30個(gè)擴(kuò)張到396個(gè),收入規(guī)模從10億級(jí)邁向100億級(jí)……

為了更好地支撐公司的發(fā)展,公司在2021年初完成了3.9億美元的A輪融資。這可能是職業(yè)教育領(lǐng)域單筆最大投資之一了。如此大額的投資,是投資人對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的信任,同時(shí)也意味著更大的責(zé)任和挑戰(zhàn)。

第一個(gè)挑戰(zhàn)也是最大的挑戰(zhàn):我們所有人是否能堅(jiān)持以用戶為中心的經(jīng)營理念。所有的同事都要牢記用戶才是我們的衣食父母,這個(gè)是一個(gè)簡單但是很容易忽略的道理,尤其是在有了融資之后。我見過不少公司,和資本市場接觸之后,忘記了企業(yè)的本分,到處搞并購炒概念,通過各種方式抬高估值,完全把用戶拋在一邊。我們?nèi)谫Y并不是為了搞概念玩資本,而是為了有更多資源更寬松環(huán)境為用戶創(chuàng)造價(jià)值。所有同事都要牢記,勤懇而有創(chuàng)造性的勞動(dòng),才是最堅(jiān)實(shí)最可靠的價(jià)值基礎(chǔ)。一定要堅(jiān)持用戶至上的經(jīng)營理念,盡最大可能滿足用戶的需求,哪怕是矯情的需求都要盡力滿足。只有在不斷解決用戶需求過程中,不斷進(jìn)步成長積累,這才是我們的本分,也是我們核心競爭力所在。這次融資的資金也要圍繞用戶需求,把錢都用于為用戶提供品質(zhì)更高體驗(yàn)更好的教學(xué)服務(wù)上。

第二個(gè)挑戰(zhàn)是利益誘惑的挑戰(zhàn)。金錢是魔鬼,我見過一些公司,在沒融資的時(shí)候,股票沒有對(duì)應(yīng)價(jià)格,老板還算正常。在完成融資之后,股票變得值錢了,老板和高管都發(fā)財(cái)了,有豪車豪宅了,干活的人又苦錢又少。能共患難不能同富貴,這種故事在歷史上反復(fù)上演。我本人對(duì)要成為大富豪沒有興趣,客觀的從物質(zhì)條件說,我覺得自己獲得的已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我的社會(huì)貢獻(xiàn)。我對(duì)錢沒有需求,我不能讓大家對(duì)錢也沒有需求,只談情懷不談錢的老板要么是壞蛋要么是騙子,我的責(zé)任就是和大家一起,通過誠實(shí)的勞動(dòng),實(shí)現(xiàn)共同富裕。這次我們?nèi)谫Y之前,公司沒給高管發(fā)多少股票,而是向中基層同事,釋放了價(jià)值超過5000萬的期權(quán)。目前公司有期權(quán)的同事,超過了1600人,公司有15%的同事都有期權(quán)。我們目標(biāo)是做到優(yōu)秀員工全員持股,努力讓大家都共享公司發(fā)展的收益。我們公司本質(zhì)上是服務(wù)行業(yè),公司未來發(fā)展主要靠人才驅(qū)動(dòng),不是靠某一兩個(gè)天才。我們要繼續(xù)保持分配上向在一線干活的同事傾斜,向中基層同事傾斜。這種傾斜不是什么恩賜,而是一種公平。所有的人都容易高估自己的價(jià)值低估別人的價(jià)值,尤其掌握了分配權(quán)力的人,天然容易多分給自己。這種傾斜是一種利益再平衡,傾斜之后才是更公平的分配。這條主要寫給我自己和高管團(tuán)隊(duì),對(duì)人性的貪婪保持警惕,保持分享精神,努力實(shí)現(xiàn)更普惠和公正的分配。

第三個(gè)挑戰(zhàn)是對(duì)團(tuán)隊(duì)心態(tài)的挑戰(zhàn)。很多公司在沒有融資的時(shí)候,大家都會(huì)認(rèn)真干活,專注在事業(yè)上。一旦有了融資,大家都過多關(guān)注價(jià)值的分配,而不是價(jià)值的創(chuàng)造。我們經(jīng)??吹竭@樣新聞,某某公司融資了,某某老板或者高管身價(jià)多少多少,套現(xiàn)多少多少。我并不反對(duì)在創(chuàng)業(yè)的一定階段大家可以有一些錢改善生活,但是我們要牢記生于憂患死于安樂,切忌小富即安不思進(jìn)取,繼續(xù)保持一顆創(chuàng)業(yè)的心。就我們公司情況來說,問題還非常多。一是隨著公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大,加上線下情況非常復(fù)雜,無論教學(xué)品質(zhì)還是服務(wù)水平,都有很大改進(jìn)空間。另外,如何進(jìn)一步利用先進(jìn)的技術(shù)和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,為用戶提供高品質(zhì)高效率的服務(wù),都還有很多需要探索的地方。二是我們公司其實(shí)還是一個(gè)非常小的公司,整體市場不大,天花板低,如何突破業(yè)務(wù)和組織邊界,都是我們需要面對(duì)的挑戰(zhàn)。創(chuàng)業(yè)沒有終點(diǎn),我們都要始終保持在路上的狀態(tài)。

第四個(gè)挑戰(zhàn)是增長的挑戰(zhàn)。資本天生是渴望增值的,這并不是什么惡或者壞,而是非常正常的。別說大的資本,就是普通人買股票,也是希望股票能漲。也正是因?yàn)橛羞@種增長的期望,才有壓力動(dòng)力,去驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展。不過資本總有不理性或者貪婪的一面,都希望增長越快越好,最好每年翻倍,甚至一年十倍。如果增長是建立在健康和可持續(xù)的情況下,我們也不拒絕一年十倍的增長。但我們更要警惕為了滿足短期的利益,或者滿足資本對(duì)數(shù)據(jù)的渴望,不健康或者虛假的增長。我們接受了投資,要盡職盡責(zé)讓投資增值,這是我們的本分。但是我們絕不成為資本操作的工具,而是要成為將金融資本轉(zhuǎn)化為社會(huì)資本的橋梁。把符號(hào)化的錢變成實(shí)實(shí)在在的投資,把錢花在合適的地方,創(chuàng)造出更多更大的價(jià)值,從而實(shí)現(xiàn)資本收益和社會(huì)價(jià)值的雙重增長。只有奠定在社會(huì)價(jià)值基礎(chǔ)上的商業(yè)價(jià)值,才是更穩(wěn)固可靠的價(jià)值,才是健康可持續(xù)的價(jià)值。

各位同事,2021年我們?nèi)诹艘稽c(diǎn)錢,其它的沒有什么變化。我們要繼續(xù)堅(jiān)持以人為本的經(jīng)營理念,以用戶為中心,團(tuán)結(jié)同事,一起做更有創(chuàng)造性更有趣的事。同事們,讓我們摒除縱身一躍成為一段傳奇的妄念,繼續(xù)在點(diǎn)滴努力中擺脫匱乏與平庸。

張小龍

2021年2月7日于湘江河畔


掃一掃,手機(jī)繼續(xù)看
    特別聲明:文章多為招考官網(wǎng)轉(zhuǎn)載,如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系!
    部分?jǐn)?shù)據(jù)為彩果考試網(wǎng)(m.diethotels.com)收集整理,轉(zhuǎn)載或復(fù)制請(qǐng)注明出處!-彩果考試網(wǎng)-